Thực hiện một “cuộc gọi lạnh” luôn là điều đáng sợ, nhất là đối với những môi giới “chân ướt chân ráo” bước vào lĩnh vực bất động sản. Môi giới mới thường ngại ngùng khi gọi điện thoại cho người lạ hoặc họ sợ bị từ chối hay thậm chí là nhận những phản ứng tiêu cực.
Cuộc gọi lạnh là gì?
Chắc chắn đây là một cuộc điện thoại nhưng không phải gọi cho người quen mà là gọi cho người lạ. Bạn có thể được công ty yêu cầu gọi theo một danh sách nào đó hoặc bạn có thể mua những danh sách khách hàng tiềm năng để gọi điện giới thiệu dự án hay một sản phẩm.
Chắn chắn bạn sẽ ngại ngùng khi gọi điện cho người lạ hoặc bạn sẽ nghe đâu đó nói rằng gọi theo những danh sách có sẵn sẽ không hiệu quả, không giúp gì được cho công việc của bạn.
Cho dù là lý do gì đi chăng nữa, thì đó là những lý do không chân thật. Những môi giới thành công có nhiều năm kinh nghiệm đều hiểu rằng thực hiện các cuộc gọi lạnh là một nguồn vô cùng tốt để xây dựng danh sách mới của riêng bạn.
Và còn một bí mật mà chẳng có ai chia sẻ với bạn khi thực hiện cuộc gọi lạnh, đó là …
Kịch bản
Các chuyên gia telesale trong tất cả các ngành bán lẻ, bao gồm cả bất động sản, đã không chia sẻ bí mật của họ trong nhiều năm và hôm nay, khachvip.net sẽ bóc trần bí mật quan trọng nhất khi thực hiện cuộc gọi lạnh: KỊCH BẢN. Bạn cần phải có một kịch bản tốt để làm theo trước khi thực hiện bất kỳ cuộc gọi lạnh nào.
Không có kịch bản, bạn sẽ dò dẫm từng từ, quên lời, quên ý, quên các đề xuất quan trọng, từ đó người nghe sẽ xem bạn như 1 kẻ ngu ngốc :))
Sau đây là một kịch bản cho các cuộc gọi lạnh hướng đến danh sách những người đã và đang đầu tư các căn hộ (có thể áp dụng cho cả đất nền). Kịch bản này đã được chứng minh bởi rất nhiều môi giới bất động sản thành công.
Chào anh/chị [tên người nghe], tôi/em là [tên của bạn] từ Công ty BĐS [tên công ty]. Tôi/em gọi cho anh/chị vì bên em đang có khách muốn mua lại những căn hộ tầm [từ bao nhiêu tiền đến bao nhiều tiền] (thông thường từ 2 tỷ đến 5 tỷ). Anh/chị có định bán căn hộ đang sở hữu trong tương lai gần không?
Tại sao kịch bản cuộc gọi ở trên hiệu quả?
1. Nó ngắn gọn.
Sự khác biệt giữa việc có thể thực hiện 50 hoặc 200 cuộc gọi mỗi ngày tùy thuộc vào độ dài của kịch bản. Kịch bản của bạn cần phải ngắn gọn! Đặt quá nhiều câu hỏi hoặc dò từng ý của người nghe sẽ chiếm quá nhiều thời gian.
2. Không gây khó chịu.
Một số người dễ nổi cáu khi nghe điện thoại từ người lạ, một số người ghét những cuộc gọi mang tính chất quảng cáo, thậm chí một số người còn xúc phạm bạn, nhưng cũng có một số người lịch sự để nghe bạn nói. Vì thế, đừng lo lắng cho dù bạn thực hiện cuộc gọi lạnh cho bất kỳ ai.
Kịch bản ở trên rất ngắn nên rất tiết kiệm thời gian của người nghe. Các kịch bản dài không những làm mất nhiều thời gian còn gây khó chịu cho người nghe. Bởi vì kịch bản này ngắn, nên hầu hết mọi người sẽ trả lời “Tôi không có căn hộ nào cần bán“, “Chắc bạn gọi nhầm người“, “Tôi chưa muốn bán ngay lúc này“. Bạn có thể trả lời “Cảm ơn anh/chị. Chúc anh/chị một ngày tốt lành. Nếu cần hỗ trợ vấn đề gì liên quan đến lĩnh vực BĐS anh/chị hãy gọi cho tôi/em“. Và thông thường bạn sẽ nghe “Cảm ơn em” bởi vì họ không bực mình.
3. Nó khéo léo và dễ hiểu.
Kịch bản thực hiện cuộc gọi lạnh ở trên được tạo ra để cho người nghe không phải nhầm lẫn. Nội dung kịch bản ngụ ý về “bất động sản“, “bán“, “sớm” và “OK hoặc không“. Đây rõ ràng là một thông điệp rất dễ hiểu và không tạo nên sự phòng thủ của người nghe vì thông tin họ tiếp nhận là họ bán chứ không phải là họ mua.
Thực hiện cuộc gọi lạnh mà làm cho người nghe bối rối và mất nhiều thời gian để giải thích bạn là ai, tại sao bạn gọi cho họ, đó là một sự lãng phí thời gian và rất dễ nhận lại phản ứng tiêu cực. Bạn phải làm cho họ hiểu ngay bạn là ai và lý do bạn gọi cho họ.
4. Tạm dừng & nhấn mạnh
Khi sử dụng kịch bản ở trên, bạn phải luôn tạm dừng sau các từ bất động sản.
“Tôi/em là [tên của bạn] từ Công ty BĐS [tên công ty]. (tạm dừng) Tôi/em gọi cho anh/chị vì …”
Có một lý do để tạm dừng.
Hầu hết những người nhận cuộc gọi lạnh đều bị phân tâm từ những thứ họ đang làm hoặc họ đang suy nghĩ, điều này sẽ làm cho cuộc gọi của bạn trở nên khó hiểu với họ. Việc tạm dừng giúp họ hiểu rằng bạn là một môi giới trong lĩnh vực bất động sản.
Việc tạm dừng tránh gây nhầm lẫn.
Khi trả lời điện thoại, tâm trí người nghe trung bình cần vài giây để tiếp nhận những lời nói để họ biết ai là người gọi. Một khi họ biết bạn là ai, họ biết cuộc gọi là về bất động sản, ngay lập tức tâm trí của họ đã chuẩn bị rằng đây là một cuộc trò chuyện về bất động sản.
Luôn luôn nhấn mạnh từ “người mua“, “khách muốn mua“.
Khi bạn nói “Tôi/em gọi cho anh/chị vì bên em đang có khách muốn mua lại những căn hộ …” thì người nghe đã biết bạn là một môi giới bất động sản. Câu trên thông báo cho họ rằng bạn đang có người muốn mua lại căn hộ của họ. Đương nhiên, họ sẽ dễ dàng kết luận bạn đang gọi cho họ để xem họ có muốn bán không chứ không phải bạn đang gọi để chào bán thứ gì đó cho họ.
5. Phản ứng nhanh.
Kịch bản được kết thúc với câu hỏi buộc người nghe phải trả lời nhanh “Anh/chị có định bán căn hộ đang sở hữu trong tương lai gần không?“. Tương lai gần có nghĩa là “sớm” và chắc chắn là không phải một năm nữa kể từ bây giờ. Do đó, họ sẽ phản hồi nhanh chóng nếu họ muốn bạn, nếu không, họ cũng nhanh chóng trả lời “không”.
Như vậy, cho dù kết quả cuối cùng là như thế nào, bạn sẽ giảm thiểu mức độ bị phản ứng tiêu cực đến mức tối đa, người nghe sẽ nhớ đến bạn là môi giới bất động sản, có khả năng bạn sẽ có thêm sản phẩm trong rỗ hàng và nếu may mắn, họ sẽ trở thành khách hàng của bạn vì một người đã đầu tư thì chắc chắn sẽ tiếp tục đầu tư.
